רושם ראשוני: מה אנשים רוצים לראות בכם?

רושם ראשוני: האם תהיה לכם עוד הזדמנות? | צילום: shutterstock

כאשר אנו פוגשים מישהו בפעם הראשונה, לוקח לנו בין 30 שניות לארבע דקות בלבד לגבש את הרושם הראשוני על אותו אדם. הרושם הזה עלול להישאר איתנו למשך זמן רב ואולי אף לכל החיים, כך שקשה להמעיט בערכו.

למרות כל זאת, מחקר חדש שנערך באוניברסיטת ניו המפשייר בארה"ב, טוען כי בניגוד למה שחשבנו, ניתן לשנות רושם ראשוני רע, בעיקר בעולם העסקים.

הסוד למהפך, לפי הממצאים, הוא הבעת מחווה של רצון טוב במפגש השני, על מנת להשיב את רמת האמון בין הצדדים.

המסקנות המעניינות האלו, מתיישבות עם דבריה של פרופסור איימי קאדי מבית הספר לעסקים של אוניברסיטת הרווארד, אשר חוקרת את תופעת הרושם הראשוני כבר מעל ל-15 שנה.

חלק מהממצאים המעניינים ביותר שעלו במחקריה היו שישנן שתי נקודות מכריעות ברושם הראשוני, והן אלו שמגבשות את הדעה שלנו על האדם שזה עתה הכרנו.

הנקודות האלו הן, שימו לב: כמה ביטחון אנו חשים מול האדם שלפנינו, ומה מידת הכבוד שאנו רוחשים לו.

לא אמין או לא מוכשר?

בספרה "Presence" (נוכחות), פרופ' קאדי מציינת שני קריטריונים חשובים ש"מתרגמים" את התחושות לעניין פרקטי: הראשון הוא חום, כלומר: כישוריו הבינאישיים של אותו אדם – האם הוא מפגין קרבה או ריחוק, האם הוא משדר אמינות או חוסר כנות, והאם נראה לנו שנוכל לסמוך עליו?

הקריטריון השני הוא יכולת, משמע: מהם כישוריו – האם הוא נראה לנו חכם, מיומן, ומעורר הערכה?

אם נרצה לסכם זאת, קאדי בעצם מדברת על אמינות וכישרון.

מי תרצה בג'ונגל?

במאבק בין שתי התכונות, פרופ' קאדי טוענת שאנו בעצם יוצרים מעין ציון משוקלל לשתיהן יחד.

"רוב האנשים מאמינים שיכולת היא הגורם החשוב יותר לרושם ראשוני, במיוחד בסיטואציות הקשורות לעבודה. אבל, חום ואמינות הינם הגורמים החשובים יותר לקבלת הערכתם של אחרים".

בנושא זה, מציינת קאדי, שהסיבה להעדפות שלנו היא אבולוציונית; מבחינה הישרדותית חיוני לנו לדעת שאנו יכולים לסמוך על האדם שאיתנו.

חוסר כישרון אפשר לשפר בעזרת לימוד או תרגול, אבל חוסר אמינות הרבה יותר קשה לשנות, אם בכלל.

לדבריה, אנשים תופסים אמינות כנדבך יסודי בזהות האדם, ואילו יכולת למול זה נתפסת כמשהו נרכש. ככלל, אנשים נמשכים לאנשים הנגישים להם, הן בחיים האישיים והן בחיים המקצועיים.

לא בטוחים שקאדי צודקת? תחשבו לרגע על סיטואציה בה אתם נמצאים בג'ונגל בתנאים קשים.

האם הייתם מעדיפים אדם עם כישורי הישרדות גבוהים, אך כזה שיאכל לבדו ובהיחבא את המזון שלקחתם לדרך, או שמא תעדיפו אדם שאתם יכולים ללמד אותו דבר או שניים על הישרדות, אבל תוכלו לסמוך עליו שייתן לכם חצי מהאוכל שלו אם תהיו רעבים?

"אנחנו רוצים לראות אמינות באחרים, אבל רוצים שיראו אותנו ככשירים או חזקים", מחדדת קאדי.

רושם ראשוני: בין בוז לסימפטיה

זה לא הכל; במסגרת המחקר שלה, קאדי אף בנתה ארבעה מודלים אפשריים למסקנות שאנו מקבלים ברושם ראשוני: אמין ומוכשר, אמין ובלתי מוכשר, לא אמין ומוכשר, ולא אמין ובלתי מוכשר.

עמיתתה של קאדי למחקר, הפסיכולוגית סוזן פיסק, הסבירה למגזין The Inquisitive Mind, כיצד כל אחד מהצירופים הללו יכול להשפיע על האופן שבו מצטייר האדם בתפיסתנו:

1. מי שעשה רושם אמין והוא גם בעל כישרון, יכול לעורר בנו הערצה וגאווה.
2. זה שנתפס כבלתי אמין וחסר יכולת יכול לעורר תחושות של בוז ודחייה.
3. מי שעושה רושם של אדם אמין וחם אבל נטול יכולת וכישרון, יכול ליצור בנו רחמים וסימפטיה.
4. והאפשרות האחרונה – אדם שנתפס בעיננו כלא אמין אבל מוכשר יכול לעורר בנו קנאה וכעס על עצם היותו כזה.

אגב, מה שמדהים הוא, שכל החשיבה המורכבת הזו עולה ונשקלת במוח ואף נצרבת בתת־המודע שלנו תוך שניות ספורות.

למה באים עלינו לכלותנו?

רושם ראשוני איננו מסתכם כידוע באינדיבידואל ומופעל גם באינטראקציה בין קבוצות באוכלוסייה. קאדי טוענת שכאשר הכלכלה או הסטטוס קוו מאוימים, לרוב, קבוצות המיעוט במעמד הגבוה הן אלה שהופכות למטרה, ומביאה כדוגמה את היהודים בגרמניה או את בני הטוטסי ברואנדה. על פי קאדי, היה מדובר בקבוצות ששנאו אך כיבדו. ובאופן כללי, אנו מייחסים לקבוצה את אחת מהתכונות ולא את שתיהן.

איך יוצרים רושם ראשוני חיובי?

למי שמחפש עצה ליצירת רושם ראשוני אישי חיובי, קאדי ממליצה שלא לנסות להיות הדומיננטיים בסיטואציה כדי לזכות בהגדרה של בעל היכולות או החזק.

"זה יקשה עליכם לקבל מידע מדויק על האדם האחר. או שהוא ירגיש התגוננות, או שהוא ירגיש מאוים, או שהוא ינסה להתעלות עליכם כ'אלפא'.

אני מאמינה בניסיון לבסס אמון, ויש עדויות שמראות שאמון מוליד אמון. אם אתה סומך על אחרים, אנשים נוטים יותר לבטוח בך.

כדי ליצור רושם ראשוני טוב, קאדי ממליצה לתת לאדם שהכרתם לדבר קודם. תחושת חמימות, היא אומרת, נוצרת מכך שהאחר מרגיש מובן ותוך כך מסיר מגננות. קיום שיחת חולין עוזר מאוד ליצור אמון, היות ואנחנו יכולים לאסוף מידע על האדם שפגשנו דרך כך.

קאדי אף מציינת כי מחקרים הוכיחו כי חמש דקות של שיחת חולין לפני מו"מ – שאנשים רבים רואים כבזבוז זמן – מגדילה את הערך שייווצר ממנו.

בכל הקשור לרושם שיוצרים עלינו מנהיגים, קאדי טוענת שאנשים מייחסים חשיבות רבה מדי להבעת כוח ולהפחדה, ומדגישה שלא ניתן לשלוט לזמן רב באמצעותם (יש כנראה כמו מנהיגים טוטליטריים שיתווכחו איתה בנוגע לכך).

"רק לאחר שביססת אמון, הכוח שלך הופך למתנה ולא לאיום", היא מסכמת.